Wie einfache Fragen dein Profil schärfen und warum du das als Jungunternehmen unbedingt tun solltest - nubiz weekly
Du musst nicht alles anbieten. Du musst das Richtige anbieten und das vor allem auch am richtigen Ort bzw. über den richtigen Kanal. Klingt einfach, ist aber oft eines der grössten Probleme für Gründer:innen und Jungunternehmer:innen. Logisch willst du mit deinem tollen Angebot, von dem du 100 % überzeugt bist, möglichst viele Käufer erreichen. Aber genau hier besteht eines der Hauptprobleme, denn ohne Fokus sprichst du auch niemanden richtig an und die Durchschlagskraft geht verloren. Egal was du anbietest und für wen, ob Dienstleistung, Produktion oder Handel, für alle gilt das gleiche Prinzip. Die meisten verpassen jedoch gerade in der Startphase wertvollen Impact, wenn Geld und Zeit knapp sind.
"Wir bieten individuelle Lösungen für Unternehmen und Privatpersonen" - klingt toll, sagt aber leider praktisch gar nichts aus.
Die Versuchung ist gross, möglichst viele Türen offen zu halten. Man könnte ja sonst einen Kunden verlieren. Das Problem ist jedoch, wenn du für alle interessant sein möchtest, wird dein Angebot schnell für niemanden wirklich relevant und es geht in der Menge an Informationen einfach unter.
Hier helfen zur Überprüfung des eigenen Angebotes bereits erstaunlich einfache Fragen in Kombination mit der Frage, die alle Eltern von kleinen Kindern so oft zur Verzweiflung bringen:
WARUM?
Kinder sind darin ziemlich gut. Sie fragen "Warum?" und egal was du sagst, die nächste Frage lautet wieder ... genau: Warum?
Plötzlich muss man immer genauer erklären, was man eigentlich gemeint hat. Dieses Prinzip solltest du unbedingt auch für dein Unternehmen nutzen.
Ich empfehle folgende Fragen und hänge dann so oft die Frage "Warum?" daran, bis du so präzise bist, dass du nichts mehr erfragen kannst, denn es ist nun sonnenklar.
Starten wir mit WAS?
Was bietest du an?
"Eine gesunde Mahlzeit für Zwischendurch"
Warum?
"Weil Menschen keine Zeit zum Kochen haben, sich aber gesund ernähren wollen"
Warum haben Menschen keine Zeit zum Kochen? ...
Warum wollen sie sich gesünder ernähren? ...
Was bedeutet gesunde Ernährung überhaupt? ...
Warum ist das relevant? ...
Mit den Antworten wirst du plötzlich viel spezifischer bei der Frage, was du anbietest und für wen das relevant ist. Mit jeder weiteren Frage kommst du eine Ebene tiefer und genau dort wird es interessant!
Wenn du WAS? beantwortet hast, dann gehst du zur nächsten Frage über:
Für wen bietest du das an? Warum, warum, warum?
Welches Problem löst du? Warum, warum, warum?
Wo bietest du das an? Warum, warum, warum?
Wie bietest du das an? Warum, warum, warum?
...
Du verstehst das Prinzip.
Am Schluss antwortest du auf die Frage: "Was bietest du an?" vielleicht so:
"Mit vollwertigen, löffelfertigen Bio-Lunches zum Anrühren helfen wir beschäftigten Schreibtischtätern, ihren Körper auch an hektischen Arbeitstagen ohne Kochen oder Lieferdienst dauerhaft leistungsfähig zu halten - und es schmeckt richtig gut!"
Schärfen heisst nicht: kleiner denken
Viele Gründer:innen und Jungunternehmer:innen haben Angst davor, ihr Profil zu schärfen. Sie sagen:
"Wenn ich mich auf eine Zielgruppe konzentriere, verliere ich doch andere Kunden."
Oft ist aber genau das Gegenteil der Fall. Schärfen bedeutet nicht, andere Kunden auszuschliessen. Es bedeutet, für bestimmte Menschen deutlich relevanter zu werden.
Statt:
"Ich helfe Unternehmen bei ihrer Digitalisierung."
besser:
"Ich helfe kleinen Dienstleistungsunternehmen, ihre wiederkehrenden Abläufe zu digitalisieren und dadurch Zeit für Kunden zu gewinnen."
Dadurch wird klarer:
Für wen ist das?
Welches Problem wird gelöst?
Was verändert sich für den Kunden?
Warum könnte er dafür Geld ausgeben wollen?
Drei Fragen für dein eigenes Profil
Nimm dir 15 Minuten Zeit. Kein Workshop. Kein Post-it-Marathon. Ein Blatt Papier reicht völlig aus. Beantworte diese drei Fragen möglichst konkret, indem du deine eigenen Folgefragen stellst, bis du nicht mehr weiterfragen kannst.
1) Wer soll mein Angebot kaufen?
Nicht: "KMU". Das ist ungefähr so präzise wie: "Menschen mit Schuhen".
Welche Unternehmen? Warum? Wer entscheidet über die Beschaffung? Was ist ihre Situation und was beschäftigt sie gerade?
2) Welches Problem löse ich (oder welches Bedürfnis stille ich)?
Nicht nur beschreiben, was du machst. Beschreibe, wie sich die Situation beim Kunden positiv verändert, nachdem er dein Angebot genutzt hat und auch, was dich von anderen Anbietern abhebt.
Zeit gespart? Kosten reduziert? Mehr Umsatz? Weniger Chaos? Mehr Genuss? Einfachere Bedienung? Bessere Leistungsfähigkeit? Mehr Zufriedenheit? etc.
3) Was bringt den Kunden dazu, dafür Geld ausgeben zu wollen?
Das ist die vielleicht wichtigste Frage. Denn dein Kunde kauft nicht dein Produkt, deine Methode oder deine Beratung. Er kauft eine gewünschte Veränderung seines Status Quo.
Je klarer du diese Veränderung beschreiben kannst, desto leichter wird es, dein Angebot, deine Kommunikation und letztlich auch deinen Verkauf zu verbessern.
Ein einfacher Test
Schau dir deine aktuelle Website an oder wie du dein Angebot Dritten präsentierst und frag dich:
"Würde ein potenzieller Kunde innerhalb von 10 Sekunden verstehen, dass ich sein Problem lösen kann?"
Es ist kein Drama, wenn die Antwort "eher nicht" lautet. Das ist kein Zeichen dafür, dass dein Angebot nicht gut ist. Es ist ein Zeichen dafür, dass du dir noch ein paar gute Fragen stellen solltest.
Warum sich diese Arbeit für dich lohnt
Ein geschärftes Profil hilft dir nicht nur beim Marketing. Es beeinflusst fast alles:
Deine Angebote werden verständlicher.
Deine Kommunikation wird konkreter.
Die richtigen Kunden fühlen sich eher angesprochen.
Verkaufsgespräche werden einfacher.
Du selbst hast mehr Klarheit und kannst schneller entscheiden, welche Chancen wirklich zu deinem Unternehmen passen.
Meine Erfahrung zeigt, dass du damit wertvolle Zeit und kostbare Liquidität schonen kannst und mit deinem Unternehmen schneller die gesetzten Ziele erreichst. Eine Investition, die sich lohnt!
Noch nicht klar, wohin die Reise geht?
Das ist völlig normal. Viele Gründer:innen starten mit einer Idee, aber noch ohne wirklich klaren Plan. Andere sind bereits unterwegs und merken: "Da geht mehr, aber wie?".
Dann lohnt es sich, die richtigen Fragen gemeinsam anzuschauen. Nicht mit 47-seitigen Strategiepapieren, die anschliessend in einer Schublade verschwinden. Sondern mit guten Fragen, klaren Antworten und konkreten nächsten Schritten.
Wenn du gerade selbst an einem Punkt stehst, an dem noch nicht alles klar ist, können wir uns unverbindlich austauschen. Am besten buchst du ein kostenloses Online-Erstgespräch oder rufst mich an und bringst deine Fragen mit. Die ersten Warum?-Fragen gehen auf mich.
Herzlich,
Alexander Osterberger-Barrett
nubiz - Coaching & Beratung
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